Creativos cocodrilos
Creo que al momento, este 2017 nos ha invitado a extrañar de alguna manera el 2016, ¿no? Estos días hemos estado viviendo situaciones propias de la serie “Black Mirror” que, por cierto, la recomiendo ampliamente. Creo que no estamos muy lejos de lo que podrán ver en ella.
Entrando en materia, quiero “tomar prestado” un término que nos comparte Mark Suster sobre los bien conocidos “vendedores cocodrilos”. Es posible que de inicio no identifiquen el calificativo, pero me permitiré hacerles un breve resumen de tan interesante concepto.
El término tiene su origen en Londres, donde el autor, al estar trabajando con australianos (ahora tiene sentido lo de cocodrilos, ¿verdad?), le advierten de este tipo de personas: sujetos que son pura “boca” y nada de “oídos”.
¿Qué hacen?
Bueno, más bien creo que debo explicarlo de la manera contraria: ¿Qué NO hacen estos vendedores cocodrilos en diferentes situaciones de la vida profesional del día a día que todos conocemos?
Acciones cocodrilo
Reuniones o pitch:
- Existen, según Suster, dos formas de llevar una junta: preguntando o planteando. Nuestros vendedores cocodrilos toman la postura de hablar, volver a hablar y nunca preguntar.
- Son inseguros y debido a ello, tienden a dominar el momento, se sienten expuestos a las posibles interrogantes, por lo que su mejor estado es dominando sin dar espacio a preguntas.
- Si deciden escuchar en algún momento, se quedan con la primera parte de la información generando una respuesta, ya que reaccionan como si los estuvieran agrediendo, no necesitan dejar terminar al interlocutor, deben ganar.
- Muchas veces dicen lo que piensan y no lo que saben.
- No se preocupan por que los estén entendiendo, ellos sienten que dominan el tema y van directo al final de la plática o presentación.
- Se creen los mejores de la sala.
- En un pitch no se dan tiempo de investigar realmente las necesidades de los clientes debido a que ellos lo saben todo.
- Gracias a no lograr entablar una conversación en una situación así, muchas veces no les es posible establecer los retos que verdaderamente hay que solucionar. Van por lo superficial.
Trabajando en equipo:
- Invitan a trabajar a su equipo a quien creen pueden dominar. Son los peligrosos reyes: te pueden comer cuando quieran.
- Su verdad es su experiencia y conocimiento, los demás están equivocados por no tener esa trayectoria aunque tengan mejor y mayor información.
- No aceptan retroalimentación, sus “oídos» son pequeños.
- Pueden tener problemas con ayudar cuando se necesita, tienen limitadas las extremidades y prefieren morder a los demás.
- Todo es una competencia, no pueden aceptar que una persona de menor rango pueda ganar una de vez en cuando.
- Es más sencillo discutir con ellos que conversar.
- Probablemente crean que el proyecto –aunque no esté alineado en su totalidad a lo solicitado– tenga lo necesario para ganar.
- Muchas veces, por aquello de los “ojos pequeños”, no tienen visión a largo plazo, van de víctima en víctima esperando siempre encontrar una nueva. Sabemos que en la vida real siempre hay uno mejor que tú.
Leyendo lo anterior podemos ver que dentro de las agencias no tenemos que ser necesariamente vendedores; todos los departamentos y piezas de cada una de las empresas en las que colaboramos debemos cuidar no ser una persona así.
Mi nota habla particularmente de la parte creativa, la cual creo que es la más susceptible de caer en este tipo de comportamientos, aunque no podemos dejar fuera a los diseñadores, cuentas, tráfico, etc. etc. etc.
Todos, desde el día que llegamos a la entrevista de trabajo, nos volvemos vendedores: en nuestra vida, el simple hecho de buscar convivencia con los amigos o parejas nos pone en la misma circunstancia, debemos ser capaces de escuchar más de lo que nos gusta hablar. No creo que sea un tema de personalidad, creo que es un tema de humildad, la capacidad de crear nos pone en una posición de reconocimiento, los premios y el ego que se genera debido a esto puede ser el primer paso para cambiar de piel e ir mutando a un profesional cocodrilo.
Amigos creativos: saben que antes de cualquier cosa los admiro y los respeto, me gustó el término cuando leía sobre temas de ventas, pero trabajando en una agencia sentí la necesidad de compartirlo con todos ustedes, ya que internamente, yo que pertenezco al equipo de cuentas, muchas veces es complicado sumar a los proyectos por este tipo de situaciones.
Escuchen, hablen, lean y aprendan.
Copo
@copodnieve
