¿Cómo ganar un pitch?
Mucho se ha hablado en las últimas semanas sobre el tema de ir o no a todas las invitaciones de “pitch” que llegan a nuestras agencias; personajes respetados de la industria como Raúl Cardós, en su carta “Estoy desesperado … pero por devolverle a esta industria algo de respeto” *, expone su punto de vista invitando a los clientes a pagar por el trabajo que cada agencia invierte en cada uno de estos concursos. http://www.roastbrief.com.mx/2016/02/estoy-desesperado-pero-por-devolverle-a-esta-industria-algo-de-respeto/
Por otro lado, Guillermo Perezbolde, en una de sus notas semanales llamada “To pitch or not to pitch, el dilema de hacer o no trabajo especulativo gratis”, decide reforzar la postura de Raúl citándolo textualmente con una frase que dice: “Cualquier buena agencia debe ser capaz de desarrollar grandes ideas. Después de todo, es esa la esencia de lo que hacemos”.*
link http://www.merca20.com/to-pitch-or-not-to-pitch-el-dilema-de-hacer-o-no-trabajo-especulativo-gratis/
En mi opinión, creo que las agencias debemos tener un plan o estrategia para lograr los objetivos de negocio. Sin duda pienso que sentarnos a esperar a que suene el teléfono o que llegue una invitación a nuestro mail nos va a limitar muchísimo en cantidad de oportunidades, sobre todo considerando que dichas invitaciones –como se menciona en los escritos referidos al inicio de mi nota– van para más de una empresa, dejando un concurso por lo menos en tres participantes.
Eventualmente, creo que un modelo donde las empresas puedan avanzar en proceso de selección compartiendo su experiencia y casos de éxito sin hacer grandes inversiones de tiempo en el llamado trabajo especulativo va a ser un beneficio para la industria; sin embargo, creo que ese día aún está lejos y todos debemos ir trabajando en conjunto para lograr un equilibrio que funcione para todos.
Considerando que decidiste entrar a un pitch, me gustaría darte algunos consejos prácticos que estoy seguro te van a permitir llegar con mejores posibilidades al “momento de la verdad”.
El tiempo que llevo trabajando en la industria me enfatiza tres grandes momentos una vez que recibimos el brief por parte de cliente.
Antes del día de tu presentación
Investiga: Debes de conocer a tu cliente, su competencia y su consumidor. No veo forma en que sepas qué le conviene a tu cliente si no sabes todo lo posible de él.
Filtra: Debes seleccionar de tu investigación lo relevante; más de la cuenta confunde y menos de lo necesario es inservible. Un buen momento de filtrar la información recabada es el llamado “brainstorm» donde participan varias personas y donde habrá varios puntos de vista.
Dale tiempo al desarrollo de tu proyecto: Es importante asegurarte que el tiempo que decidas dedicar al proyecto sea de calidad, no hay relación en que entre más tiempo sean mejores resultados, sin embargo, un equipo definido bajo un mismo objetivo puede hacerlo en mejor tiempo con resultados mucho más interesantes.
Compártelo: Escucha feedback de otros equipos, una opinión externa puede ver algo interesante que el equipo a cargo puede estar dejando pasar. Es importante que la persona que vaya a escucharte conozca el brief.
Cómpralo: De nada sirve ir con un proyecto que no te convence a ti como líder de equipo, si no lo compras no lo lleves. Reconfigura lo que tienes. Muchas veces el solo cambiar el orden de tus “slides” te deja en una mejor posición.
Durante el día de la presentación
Llega a tiempo: Llegar a tiempo es estar sentado afuera de la sala de juntas donde presentarás 15 minutos antes, recuerda que hay que ajustar algunas cosas antes de comenzar.
Viste adecuado al cliente y momento: Pues aquí no hay mucho que decir, supongo que cualquiera que sea tu estilo ve limpio y listo para impresionar.
Echa un vistazo a la mesa (para ver el “modo”): Pide a tu contacto directo del lado de cliente que te proporcione información sobre quiénes estarán en la mesa escuchando tu proyecto, uno nunca sabe si en esa información hay oportunidades.
Preséntate y presenta al equipo que te acompaña: A pesar de ser la persona a cargo del proyecto o líder del mismo, el ir con parte del equipo que participó en el proceso siempre será un valor extra para ti y la mesa de evaluación.
Valida tiempo disponible: Es mejor preguntar que ser cortado a medio camino, debes ensayar tu proyecto varias veces antes de ese momento para que tengas conocimiento de dónde puedes avanzar un poco más rápido y no dejar fuera tu propuesta de valor.
No pierdas de vista a la mesa: Hay todo tipo de cliente y perfiles durante las presentaciones, debes tener la capacidad de leer dónde hay interés, pero aún más importante cómo recuperarlo si todos aparentemente están en modo zombie.
Cierra fuerte (empuja tu diferenciador): En tu proyecto seguramente hay algo que sabes que te puede dar una mejor oportunidad y debes enfatizarlo; si de algo se van a acordar de ese momento es justo de… eso.
Después de haber presentado tu proyecto
Manda el PDF de tu presentación: El mejor argumento para agradecer la oportunidad, pero sobre todo el mejor momento para reforzar tu diferenciador, si de eso que quieres no vayan a olvidar de tu proyecto.
Sé paciente en la respuesta del cliente y su proceso: Insisto, hay de todo en el universo de clientes, pero recomiendo dar el tiempo necesario a que regresen contigo con noticias sobre el proceso; si pasaron ya semanas y no sabes nada, debes considerar ir con ese cliente una segunda vez, aún no ha entendido lo importante que es tu trabajo como agencia.
¡Tips extras!
- Rectifica quién estará en la reunión (importante tener contexto de la mesa)
- Trata de ser el primero o segundo en presentar (recomiendo el 2do)
- Rectifica que llevas todo lo necesario para presentar (convertidores, clicker, etc.)
- Preguntas y respuestas (deja que cliente termine su pregunta, no interrumpas)
- Siempre da las gracias
Antes de despedirme me gustaría recomendarles un libro llamado: Life´s a Pitch de Stephen Bayley & Roger, donde podrán acceder a consejos de los verdaderamente especialistas del tema.
Suerte en tu siguiente pitch… si decides aceptarlo.
Copo
@copodnieve
