Tu producto o servicio puede ser percibido como “commodity”

En la industria publicitaria tomamos este concepto del término económico “commodities” que habla principalmente de bienes físicos que constituyen componente básicos de productos más complejos.

En palabras más simples: Bienes de tipo genérico que no tienen una diferenciación entre sí. Un ejemplo es el trigo que se siembra en cualquier parte del mundo y que tendrá el mismo precio y la misma calidad.

Vayamos entrando en materia contextualizando la importancia de identificar si nuestro producto o servicio hoy día está catalogado como un “commodity” y nosotros aún seguimos pensando que tenemos una verdadera oferta de valor para nuestros clientes o consumidores.

¿Cómo podría pasarnos esto?

¡Fácil! Vives en una burbuja y zona de confort que está a punto de explotar. A través de los años he conocido empresas que hacen un gran negocio con uno o dos clientes; siendo sinceros, esto normalmente se da  en la industria farmacéutica, donde hay muy poca rotación de proveedores y necesidad de innovar en servicios como eventos, convenciones y algunas de las pocas promociones que cofepris les permite realizar.

Este tipo de empresas  entran a una zona de confort que no les permite ver todo lo que está pasando fuera de su entorno, y cuando hay algún ajuste en la plantilla de cliente viene un momento de crisis, ya que caen en cuenta que lo que hacen hoy en día es un “commodity” para el resto de las industrias allá afuera.

Es importante ser objetivos y de amplio criterio, si no logramos ser honestos con nosotros mismos, estoy seguro de que lo que hoy en día vendes va a ser catalogado así en un corto plazo.

En el tema publicitario, ser considerado un commodity no es bueno. Entrarás en una guerra de precios y, no importa lo que hagas, en mi experiencia, desafortunadamente, siempre va a existir una empresa, negocio o persona que aparentemente ofrezca el mismo servicio pero más barato.

De ser todos iguales, los anunciantes no harían todo un proceso para seleccionar a la mejor agencia, inclusive no invertirían tanto dinero en áreas de compras o compliance, por lo que sugiero que vayas pensando en la forma en la que deben percibir los clientes tus productos o servicios.

¿Qué debemos hacer para no ser considerados cómo genéricos?

Lo primero  es saber dónde estás parado, identificar perfectamente tu oferta de valor, saber por qué tus clientes están contigo; si no puedes ser puntual en la respuesta, hay un foco rojo que debes cuidar, no es posible que una agencia o empresa no sepa realmente por qué le compran.

Un ejercicio muy bueno es hacer una encuesta rápida con tus mandos medios, debes preguntarles de manera directa… ¿Por qué tenemos clientes? ¿Por qué nos compran? Registra las respuestas y podrás ver que hay que dedicar un poco más de tiempo para encontrar la respuesta correcta.

En mi experiencia, este tipo de procesos donde estás intentando encontrar tu oferta real de valor es mejor llevarla con un consultor externo que tenga claro un método o proceso para llegar al entregable final, es posible que lo hagas internamente, pero en mi opinión, estará sesgado por los dueños o socios del negocio.

Si ya lograste identificar esa oferta de valor y sabes el motivo por el que tienes clientes, el siguiente paso es salir a buscar quiénes son iguales o parecidos a ti, qué empresa o agencias están allá afuera haciendo lo mismo, saber inclusive quién lo hace mejor que tú.

Me anticipo al resultado: en una primera introspección nos damos cuenta que tenemos servicios que pudieran ser catalogados como genéricos; es durísimo saber que hay tantos ofreciendo lo mismo que tú haces, sin embargo, es donde más interesante se pone todo el rollo porque una vez que tienes dicha información, sabrás por dónde caminar para encontrar un diferenciador.

Recomiendo buscar dicho diferenciador dentro del expertise de la agencia o empresa:

¿Qué nació haciendo?
¿Cómo creció al punto donde hoy en día están?
¿En qué somos realmente expertos?

Si decides salir a buscar tu diferenciador en cosas que no sabes hacer, tardarás mucho más tiempo en implementarlo debido a la curva de aprendizaje; no importa que tengas todos los recursos, dicha curva es inevitable en nuevas prácticas.

¿Es malo ser un commodity?

Desde mi punto de vista,  con tanta especialización en productos y servicios que hay hoy vas a tener un reto enorme para sobrevivir allá afuera. Hay muchos ejemplos que hablan de  modelos de negocio exitosos que han aprendido a vender en grandes volúmenes ganando pequeños márgenes, pero no encontré ninguno que pudiera compartirles hablando de publicidad o marketing, posiblemente los grandes grupos de agencias globales que han ido de ser creativos a negocios financieros.

Probablemente si eres una materia prima y no una agencia puedas sobrevivir dentro de la catalogación de commodities vendiendo volúmenes muy altos con márgenes muy muy pequeños.

Les dejo un par de links donde hay más sobre el tema y como siempre mi invitación está para que tu empresa o negocio salga de esa zona de confort innovando en sus productos o servicios.

Copo

@copodnieve

Fuentes:
http://www.finanzzas.com/%C2%BFque-son-los-commodities
http://eleconomista.com.mx/mercados-estadisticas/2012/05/11/abc-commodities